Growth Marketing Forum
De zaken die ik volgend jaar nog van GMF wil onthouden
Hoe kun je groeien: je bereik, je merk, je impact? Het is een vraag met veel antwoorden.
Disclaimer: tijdens een event maak ik nota’s en wanneer ik merk dat een spreker niet voldoende interessant/relevant is, werk ik door. Hieronder krijgen jullie dan ook enkel de sprekers waarvan ik de sessie voldoende aandachtig bijwoonde en nota’s heb gemaakt.
1. ALINA IORDACHE — Corporate Speaker @ SEMrush
Bekijk de presentatie van Alina Iordache (LinkedIn — Twitter) op Slideshare.
2. Bert Depiere — Director Digital Innovation @ GROHE
Bert (Linkedin) is intrapeneur in Grohe die een startup van 20 mensen leidt binnen Grohe.
Probleem: 10 jaar geleden was Grohe bekend van hun ijzeren, messing kranen. Ze hadden meer dan 250 designs en producten. Ze werden geleid door de concurrentie en focusten op producten. Ze focusten op de producten, niet op de customer. Dat moest veranderen.
Nieuwe aanpak die zich toespitste op:
1. Pareto 80/20 aanpak: Grohe keek naar de top producten die 80 van het geld genereerden en verdeelden die in groepen. Ze gingen van 250 producten naar 20.
2. Hoe kunnen we innovatie integreren?
Inzicht: De claim van Grohe was: Pure Freude am Wasser, maar water is niet altijd een bron van plezier: een waterbreuk. Inzicht van Groho: breuken aan drinkwaterproducten waren 50% van gevallen wanneer water geen plezier is.
Maar elke waterbreuk begint met een druppel. Ze ontwikkelden producten die het water monitoren: een digitale meter op je waterleiding.
De groeistrategie:
1. Focus op mensen met waterschade en 3 gerelateerde groepen
2. Focus met installateurs, verzekeringen,… Ze gaven aan 3000 installateurs een box die ze in hun bestelwagen hebben staan zodat die het product meteen konden pitchen bij klanten.
In plaats van een product te ontwikkelen, vraagt Groho zich af, hoe kunnen we een platform worden. Een digitale meter die je watergebruik monitort is een prima begin. Grohe wil nu het eerste zijn waar mensen aan denken als ze het over water hebben.
3. Tom Devos — Founder & CEO van Intago
Tom Devos (Linkedin) is CEO van Intago, een kleine tech startup.
Case: Pelikan Rouge
Opdracht van Pelican Rouge: ga van 3.000 euro digitale revenu per dag naar 30.000 over een periode van 6 maanden.
= Je hebt C-level buy-in nodig.
FASE 1
Ze gingen eerst op onderzoek en combineerden onderstaande 4 strategieën
1. Trendwatching: wat are the ubers doing
2. Mystery Shopping
3. Customer Observation
4. Customer Feedback: hotjar, enquetes,… En ze begonnen met content marketing.
Ze keken naar de data: 80% van de klanten bestelden op hetzelfde moment hetzelfde product. Daarnaast had Pelican Rouge een crappy website, je moest 20 klikken links vooraleer je een koffie kon kopen. Pelican Rouge bracht het aantal kliks om tot een aankoop te kopen van 20 naar 2.
Er werd ook email reminder uitgestuurd: Hey, je kocht 3 weken geleden deze koffie. heb je nieuwe nodig? Ja, klik hier voor de bestelling
Deze aanpak zorgde voor een stijging van 3K naar 10K per dag.
FASE 2
Hoe kunnen we innoveren zodat we het aantal clicks nog kunnen verminderen? Ze begonnen live chat en dit bleek een zeer grote lead generator voor mensen die willen weten wat voor type koffie ze nodig hebben en het gaf ook veel customer feedback
FASE 3
Ze toonden niet langer koffiemachines, maar ze gingen kijken naar personen en hun situaties:
1. je hebt een restaurant en dit is het type van koffietoestel dat je nodig heb
2. je hebt een klein bedrijf en dit is het type van koffietoestel dat je nodig hebt Ze gaven de mensen 3 weken het machine gratis. Ben je niet tevreden dan komen we het opnieuw ophalen.
Tijdens die fase vroegen ze zich ook af: hebben we nog wel clicks nodig? Push for pizza inspireerde hen: Push for coffee? Intago maakt een app met 1 knop waarmee je koffie online bestelt en de volgende dag wordt geleverd.
De klanten van Pelican Rouge zijn bedrijven waar op elke afdeling wel een koffiemachine staat. Intago maakte een dashboard voor de persoon die verantwoordelijk is voor koffie aankoop. Bij elke machine in het bedrijf kwam er een sensor/een knop.
Als je als werknemer een probleem hebt, duw je op de knop
> Is de koffie op? 1 duw op de knop
> Is er een probleem met het machine: hou de knop 3 seconden ingeduwd
De verantwoordelijk aankoop van de koffie moet nu enkel nog z’n dashboard in de gaten houden een bestelling goedkeuren.
FASE 4
In de machines bouwden ze sensoren in de machines in. Deze sensoren uploadden hun data en dat gaf Pelican Rouge inzicht op de status van de koffiemachines. Ze konden anticiperen op koffie maar ook zien wanneer machines out of order waren. Het leven van de koffieaankoper is eenvoudiger, want die moet eigenlijk geen koffie meer bestellen en bij Pelican Rouge moesten ze dit niet meer elke week op ronde voor controle maar ze konden hun techniekers alleen uit sturen als er een probleem is.
Take aways
Begin met meten! Je moet geen analyst zijn, maar kijk naar de data. Als je 1 keer per jaar een NPS doet, heb je geen relevant inzicht. Hoe kun je veel feedback krijgen.
een analyst kijkt naar de interactie laag. (afbeelding) // NPS kijkt enkel naar de relatie toplaag.
4. Omar Mahout — The Art Of Scaling
Bekijk de presentatie van Omar (Linkedin) op Slideshare.
5. Content Marketing Workshop
Een interessante workshop waarin gepleit wordt om de content shock mee te pareren door in je content marketing aanpak in te zetten op authority.
Interessante leestip!
Rebecca Lieb
The Atomic Particle of Marketing: The Definitive Guide to Content Marketing Strategy Paperback (Amazon.com)
6. Though Leadership Workshop
De presentatie van Clo Willaerts (Twitter & Linkedin) kun je hieronder bekijken. Clo brengt het op een erg onderhoudende, maar altijd relevante manier. Een fijne workshop die meer inzicht gaf in het Thought Leadership.
Wat is een Though Leader
- Een TL wordt erkend op een bepaald vakgebied > je beslist niet om een tl te worden, maar je wordt dat gekozen. Expertise die gezocht wordt en beloont
- Een TL deelt die expertise heel gemakkelijk (is anders dan een academicus). Expertise is niet iets wat je gaat bewaken, in tegendeel, je gaat het zoveel als mogelijk delen.
- Je zit in de echte wereld: je verstaat de business en de audience.
- Je bent een mix van 3 profielen een professor, een marketer en je ziet waarom een bepaalde trend opkomt en belangrijk is voor de business.
Een Thought Leader kan een bedrijf of een persoon zijn, maar mensen gaan gemakkelijker een persoon volgen, mensen vertrouwen doorgaans een persoon
Verschil tussen een Thought Leader en met een influencer?
Influencers hebben veel gemeen met TL, maar influencers zijn bezig met hun volgers, dat is wat hen drijft. Een influencer is alleen bezig met volgers en wil dat bereik zoveel als mogelijk uitbreiden en ze willen daar liefde van de community. Ze willen veel liefde uit de community.
Een TL heeft ook een publiek maar of hij geliefd wordt door z’n publiek dat maakt hem niks uit. Het gaat over de ideeën en de expertise. TL’s hebben ook vaak nog een haakje en een extra mening dat ze meegeven dat mensen aan het denken zet.
Interessante leestip!
Malcolm Gladwell — The outliers (Amazon.com)
Verschil tussen een Thought Leader en een brand ambassador?
Een BA wordt betaald door een merk: Roger Federer die reclame maakt voor Moet-champagne. Niet elke expert is een TL, maar elke TL is wel een expert.
Wil je een expert worden?
Het heeft 10.000 uren nodig voor je een expert bent.
Mensen verwachten dat je expertise heel diep gaat.
Naast die 10K uren moet je ook constant blijven bijleren.
Clo is geen TL, omdat het publiek niet verteerd dat je als TL een fout maakt.
Voorbeelden van Thought Leader
> Voorbeeld van bedrijf als TL
We Are Social Singapore = We are social is een bureau dat consequent goede en insteressante cijfers geeft. Het is het team in singapore dat de data geeft: ze doen analyse en communiceren die op een heel bevattelijke manier. Ze doen dat al ruim 5 jaar, zeer consequent!
Het is niet gemakkelijk om je expertise op te bouwen én om consequent die kennis te delen en dat lang genoeg vol te houden (denk: content marketing).
> Voorbeeld van Thought Leader hybride model: bedrijf + persoon = L2’s Scott Galloway
L2: doet aan benchmerken op vlak van digitaal. Ze koppelen dit om het verhaal te vertellen aan de hand van prof. Scott Galloway. SG deelt de expertise, op een vaste manier, consequent en hij doet dat al jaren. SC is een TL die in dienst is van een bedrijf. En dat is ook duidelijk. In deze opzet is een goed voorbeeld van hoe de link duidelijk blijft tussen de TL en de business van het bedrijf.
> Voorbeeld van Thought Leader als persoon: Caitlin Doughty — Ask a mortician
Haar expertise is hoe je een lijk moet begraven. Hoe milieu onvriendelijk is het wel niet om iemand in een kist te begraven, hoe gaan andere culturen om met begraven, etc.
Ze heeft een ontwerp opgepikt om een idee uit te werken om mensen op een milieuvriendelijke manier te begraven.
Waarom een Thought Leader zijn?
Omdat je gratis media-aandacht krijgt!
Je wordt erkend door pers, organisatoren etc als TL. Je kan niet zelf uitroepen dat je een TL bent.
Je krijgt de vraag om te spreken op events, co-schrijven van edito’s…
Als Thought Leader ben een mix tussen een Sales guy, een Marketing kerel (je moet u kunnen verkopen) en een Professor (de expertise). Alle 3 zaken kunnen wel aangeleerd worden. Show gehalte is bijv puur techniek. Als je die 3 in een vendiagram zet en in het midden staat je karakter: je guts! Je guts is je onderscheidende factor
=> 3 requirements for TL: 1/ Guts 2/ Focus 3/ Persistence
GUTS
TL’s zitten niet in over wat anderen van je denken. Je moet wat lef hebben, ook lef hebben om aanspreekbaar te zijn. Als mensen antwoorden vragen op Twitter, zou je moeten reageren. Geen ego, maar wel guts.
FOCUS
Zoek uw niche en verdiep u daarin maar daarin kun je je ook vergissen: je wil vandaag geen expert van napster zijn.
PERSISTENCE
Hou vol! Een blog is een goede manier om expertise te tonen. Een blog die quasi niet wordt geupdated doet ook meer schade dan geen blog.
Hoe herken je een Thought Leader?
1. Iemand die zich zelf een TL noemt > nope, dat is net geen tl want je wordt al tl erkend
2. Provoke meaningful change: je lokt waardevolle verandering uit. Je voegt iets waar mensen van vinden ‘die zit er boenk’ op en niet iemand die een tool verkoopt
3. Challenge established point of views: TL zijn mensen die aan het einde de huidige visie uitdaagt.
4. Eternal learners, curious, willing to explore
7 New Growth Hacks To Skyrocket Your Business In 2018 — Neil Patel
Het was de eerste keer dat Neil Patel in België kwam spreken. Het is een geboren spreker die z’n publiek probleemloos meeneemt, inzichten van hacks deelt en dat op een licht entertainende manier. De manier waarop het ‘Mechelen’ uitsprak (‘mickelen’) om het geotargetten uit te leggen was bijzonde grappig.
Zijn presentatie kun je ook terugvinden op Slideshare.
The money is in the people who say no
Mensen op je website, daarvan koopt 1 op 3. Maar de meesten komen langs en kopen niets. Ga net achter die mensen aan en probeer uit te vissen waarom die niet kopen. Denk aan marketing als dating!
Als je aan mensen vraagt om de te kopen, dat is eigenlijk vragen om bij de eerste date aan je afspraakje te vragen om met je te trouwen. Da’s gek, sommigen zullen zeggen van wel, maar dat is uiteraard de minderheid. Bezoekers van je website die moet je leren kennen. Daten, een relatie opbouwen etc. Hetzelfde geldt voor marketing: ze moeten je leren kennen, je beginnen te vertrouwen etc.
Mensen die niks kopen, die moet je hun emailadres vragen en zo met hen te kunnen communceren.
=> Content upgrades is een prima manier om emailadressen te halen. Dat is de gele box! “Love these 10 ways, get 10 more ways to double your traffic”.
=> trive plugin op wordpress
=> increased emailcollections bij 36%
=> Animated Exit Pops (using gifs)
Je toont eerst het bewijs (how did I get first on google), daarna toon je een popup met de cheatsheet. Als mensen eerst zien wat ze gaan krijgen, gaan ze sneller hun emailadres gegeven.
=> Quiz your visitors
Nutrition Secrets: dit was een dieet quiz. Voor je de resultaten krijgen, vraag je emailadressen om de resutlaten te krijgen.
Mensen houden van quizzen: hoe langer die duurt en hoe groter het engagement, hoe meer mensen geneigd zijn om hun emailadres achter te laten.
2 Sell Through Webinars
Voor elk 100 mensen die aan een webinar deelneemt, waren er 3.6 mensen die kochten (3000 dollar per persoon).
How?
1. Signup for webinar jam: je maakt het een keer je kan die consant lopen.
2. Create a powerpoint: 1.5h lang, spend 40 plus educating, the sell for last minute.
3. Create a followup sequence
Voorbeeld: How I built 4 mulimillion companies with free traffic anyone can acces
Zeg duidelijk wat ‘My Goal’ is: het is belangrijk om mee te geven, vertel ze dat ze een verrassing een cheatsheet krijgen aan het einde, geef info over wie je bent, geef testimonials (indien nodig) over jezelf,
Neil gaat over hoe je een webinar structuur uitwerkt. De helft van je sales komt van je webinar. de helft komt uit de email followup.
Email tips:
Use Infusionoft
PlusThis: zorgt ervoor dat je links tijdelijk toegankelijk zijn.
3. Integrate geotargeting in your website
Dating sites zeggen: er zijn 10.000 singles in “Mechelen”. Waar wacht je op?Include location in the copy of your website. => wel opletten dat je genoeg getarget gaat.
Expedia vult al je locatie in van de locatie van je ip als vertrekstation.
4. Optimize your checkout pages
Get People to commit before buying
Future pacing
Answer objections: mensen die niet kopen, vraag waarom ze niet kochten en beantwoord die vragen op je checkout page
Two step checkout: vraag eerst naam en email, pas in het volgende scherm de betaalgegevens
Checkout bumps: aan het einde van checkout geef hen een crazy bonus!
Cross device tracking
Pre-qualify people: je moet eerst je goals invullen, daarna pas krijg je welk product je krijgt.
Or put up road blocks: je hebt resultaten
5 Ask your audience to help you market
6 Increase your ranking…
Branded queries.
Micro influencers werken beter voor jou
Grow your brand on instagram
7 add countdown times to your emails
LinkedIn Marketing werkt goed als je in B2B zit en als je producten hebt die duur (high ticket products) zijn. Voor een product van 100 euro is LinkedIn advertising de cost te groot. Als je bereid bent op video te maken en content te maken en reageert in groepen, dan kun je trust opbouwen.
Building trust is a hack.
